Cualquier comercializador de productos frescos le dirá que la fruta y la verdura son productos alimentarios muy interesantes de comercializar. La larga lista de atributos que poseen es impresionante e incomparable en toda la industria alimentaria. Las frutas y hortalizas son lo más grande de todos los tiempos (GOAT por sus siglas en inglés) de los alimentos cuando se trata de beneficios para la salud, perfiles de sabor y aplicaciones culinarias versátiles. Por eso, como vendedores, nos encanta el marketing de nuestros productos entre los consumidores: ¡hay tanto contenido que compartir!
Los consumidores son un público receptivo y cautivo. Gracias a los estudios de mercado, sabemos dónde compran, qué compran y qué probabilidades hay de que prueben algo nuevo, por lo que nos basamos en esta información.
Un cliente más escurridizo y voluble es el responsable de la toma de decisiones B2B (business-to-business). Cuando tenemos que pasar de escribir un contenido de marketing digno de un aviso a una nota de ventas o una promoción de una feria comercial, a menudo nos enfrascamos en la tarea mundana que puede ser la jerga de empresa a empresa. Pero no tiene por qué ser así.
Tanto en el marketing de consumo como en el empresarial, la función es crear un entorno en el que pueda producirse una venta. Los profesionales del marketing sientan las bases para la transacción.
En el caso del marketing B2B, existe un amplio abanico de oportunidades para construir estos cimientos. Los profesionales del marketing deben empezar por comprender bien su panorama competitivo. Para tener éxito en el marketing B2B, hay que saber quiénes son sus competidores y cómo llegan a su público común, para poder hacer zig cuando ellos hagan zag.
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Una vez que se ha pintado el retrato del panorama de las ventas, es el momento de ser creativo. Este es el punto en el que muchos emplearán las mismas estrategias de marketing utilizadas en el marketing de consumo:
- Sitio web [revisar]
- Contenido en las redes sociales [revisar]
- Marketing por correo electrónico [revisar]
- SEO [revisar]
Aunque estos canales serán útiles, hay muchos más diseñados específicamente para animar las conexiones y ventas B2B.
El sector de los productos agrícolas no es ajeno a las fiestas. Ya sea a nivel regional, nacional o internacional, con productos específicos o con proveedores, parece que hay una feria comercial o un evento de networking cada semana del año.
Basándose en el análisis de la competencia y en la comprensión de los objetivos de venta de la propia marca, se pueden tomar decisiones informadas para participar o exponer en cada uno de estos eventos, proporcionando un retorno de la inversión e identificando el nivel adecuado de presencia necesario para lograr un impacto positivo (es decir, para crear el entorno necesario para cerrar una venta).
Una vez que haya decidido dónde y cómo participar, es el momento de empezar a elaborar una estrategia.
El empleo de tácticas de marketing tradicionales es importante para captar lo que cariñosamente llamamos «la fruta que pende de un hilo», pero para crear realmente un momento de marketing significativo y memorable, se necesitan nuevas tecnologías, estrategias y herramientas.
El marketing B2B es una interacción entre la marca y el comprador, pero detrás de ambos hay un ser humano y es aquí donde las estrategias más impactantes tienen en cuenta la delicada danza de sorprender y deleitar a su comprador; al fin y al cabo, esta es una industria alimentaria.
Tómese el tiempo necesario para conocer al comprador que está cortejando. ¿Cuál es su historia sobre cómo se convirtió en comprador de su producto o materia prima específica? ¿Cuáles son los paralelismos o las experiencias compartidas que puede aprovechar? ¿Cómo equilibran su tiempo y qué tipo de interacciones valoran?
Ahora, construya una estrategia en torno a esta persona y vea cómo llegan a una decisión positiva más rápidamente, lo que será sólo el beneficio transaccional de este enfoque.
Aprovechar la tecnología para la automatización le permitirá seguir ofreciendo puntos de contacto, como las migas de galleta, que lleven al comprador a un punto de decisión.
Un CRM (tecnología para el manejo de la relación con el cliente) es una herramienta fundamental para tener detrás de la cortina como un tablero de control que distribuye contenido relevante a su comprador a lo largo de su viaje, y también proporciona transparencia para su equipo de ventas para seguir y participar cuando sea el momento adecuado.
El beneficio a largo plazo del marketing B2B es la relación que se construye, que conduce a referencias y más negocios.
Una interacción positiva también mejora la confianza en la marca, por lo que el marketing B2B y la inversión en el desarrollo de una sólida estrategia B2B no sólo le permitirán superar el siguiente trimestre o ciclo presupuestario, sino que construirán una base de marca que beneficiará a las generaciones y a los equipos de ventas venideros.