category management

Qué es y para qué sirve el “Category Management”

La administración por categoría o Category Management es un concepto acuñado y utilizado desde finales de la década de los 80 por Walmart.

El Category Management busca definir y administrar categorías de productos que puedan generar valor para los proveedores, dueños de supermercados y lo más importante, agregar valor en donde se satisfagan las necesidades y requerimientos de los consumidores.

Category Management es la creación de grupos administrables de productos, que los consumidores perciben como interrelacionados y/o sustituibles a la hora de satisfacer una determinada necesidad.

Dentro del contexto de los supermercados y tiendas de autoservicio, existen marcas líderes en el mercado que administran las diferentes categorías para medir la rotación o velocidad, rentabilidad y estrategia.

Marcas líderes en el mercado como Nestlé, Coca-Cola, Danone, Hershey, entre otras, administran los espacios en las grandes superficies de los supermercados permitiendo la colocación del producto correcto, en la posición correcta, con la exhibición optima, a través de la administración de artículos, márgenes, precios de venta, rotación, tienda, canal, región, etc., orientado a la rentabilidad del punto de venta.

Esto es visto más a menudo conforme se saturan algunas categorías. La administración en este punto es vital para la supervivencia y bienestar del producto.

4 Tips para una exitosa estrategia de negocios

El modelo estándar de la industria de abarrotes en Estados Unidos sugiere ocho pasos para un correcto Category Management:

  1. Definir la categoría (que productos o sku’s integran la categoría)
  2. Definir el rol que juega la categoría dentro del supermercado o punto de venta (market share, espacios, competencia, etc.)
  3. Evaluar el estado actual de la categoría o grupo de productos.
  4. Fijar objetivos.
  5. Diseño de la estrategia general.
  6. Diseñar un plan de acción.
  7. Implementación.
  8. Punto de revisión y ajuste de objetivos, redefinir si es necesario y comenzar nuevamente en el número 1.

El Category Management está enfocado en el análisis de la información de ventas con las siguientes ventajas:

  1. Administra la categoría como un mini negocio dentro del supermercado (es rentable o no rentable el producto, en pocas palabras, cuánto y comparado con qué.)
  2. Ordena los planes de marketing.
  3. Incrementa las ventas a través de un surtido óptimo y funcional.
  4. Administra el inventario, el precio y la promoción (¿tengo un inventario óptimo con el precio y promoción que haga sentido para mis consumidores?)

En conclusión, observamos que a través de la correcta implementación del Category Management podremos administrar de una mejor forma nuestro supermercado, marca, márgenes, displays, etc.

Si requieres más información: garciajuanramon@hotmail.com; www.facebook.com/garciajuanramon; http://www.jaygarciacoaching.com/

Acerca de Juan Ramón (Jay) García

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Especialista en ventas de alto rendimiento y promoción profesional. Juan Es un conferencista y entrenador que ha ganado el premio a “La excelencia superior a las cuotas de ventas, gestión, capacitación y equipos de apoyo e impulso al crecimiento regional”.

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