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Definiendo el mejor surtido para nuestros supermercados

En los últimos años el perfil de nuestros clientes en los supermercados ha ido evolucionando espectacularmente, cambiando sus hábitos de compras con un objetivo también acorde a la realidad global que vivimos: conseguir el mayor ahorro en sus compras semanales sin renunciar a una calidad y amplitud en el surtido de productos.

De esta forma, los nuevos consumidores están comprando con mayor frecuencia en nuestras tiendas, pero en cantidades menores.

El Yucateco

A partir de estos cambios de tendencias de compras y aprovechando el recién estrenado 2018 es aconsejable trabajar fuertemente en la adecuación de los surtidos de productos en nuestros supermercados, empezando por satisfacer las necesidades de nuestros clientes de manera que dispongan de todas las opciones que deseen.

Esto no significa que tengamos que ampliar el surtido, al contrario, ya que una mayor amplitud y profundidad del surtido provoca un incremento en la dificultad del proceso de elección por parte del cliente, además de afectarnos en nuestros costos operacionales, lo que significaría la práctica imposibilidad de convertirnos en más baratos dentro de tan variada competencia.

Necesitaremos llevar a cabo la eliminación de costes innecesarios para bajar los precios de los productos básicos de primera necesidad y esto pasa por una reducción obligatoria de surtido.

Menos surtido en los supermercados

“Si un producto no se vende es una excelente pista de que no se necesita”. Con esta frase la cadena de supermercados líder en España, Mercadona, inició hace unos años la depuración y eliminación de cerca de 1,000 productos de sus pasillos, marcando una tendencia a nivel mundial de depuración de surtidos con un ejercicio muy básico, aquellos productos que no tenían una media de una unidad diaria, que estaban duplicados por diferentes marcas, o que no respondían claramente a las necesidades de sus clientes, fueron los que se descatalogaron definitivamente.

Al contrario de lo que el Retail de finales del Siglo XX y primera década del XXI nos ha ido señalando, tener los surtidos más grandes no siempre beneficia la elección del consumidor ya que crean confusión, incrementando la probabilidad de retrasar la decisión de compra y “obligando” al cliente a permanecer más tiempo en los supermercados.

Realidad virtual llega a la industria minorista para atraer nuevos clientes

El Retail moderno ya no funciona así, los clientes desean comodidad y rapidez en el proceso de compra, lo cual tendrá como resultado conseguir su fidelidad a nuestra tienda o cadena de tiendas, así como un nivel de visitas mucho más frecuentes.

La mayor parte de nuestra mejora y disminución de precios se conseguirá a través de la adecuación de productos en nuestros pasillos de ventas. Cabe señalar que cadenas líderes a nivel mundial como Walmart o Tesco ya pusieron en marcha estrategias de surtido basadas en una reducción del inventario y un incremento de la rotación.

Este trabajo debemos realizarlo como un auténtico ejercicio de “cirugía”, pues cualquier error en esa limpieza del surtido puede ser muy negativa a nivel de ventas, por tanto, será muy importante mantener un “feedback” y comunicación constante con nuestros clientes habituales.

Acerca de Julio Ibañez

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Ejecutivo de Retail, especializado en dirección de supermercados & big box formatos. Actualmente Director de Desarrollo de Surtidos en Supermercados Bravo. Más de 15 años de experiencia internacional en el sector Retail, en áreas como Operaciones, Compras y Consultoría.

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