En este 2020 que dejamos atrás, han ocurrido muchas cosas, demasiadas, y nuestras tiendas han sido de las grandes protagonistas de todos estos cambios y evoluciones. Ya que los supermercados hispanos nos hemos consolidado como fuente de servicio, calidad y confianza a nuestras comunidades, es hora de marcar también una imagen y visión propias para nuestros clientes.
Nuestras tiendas son sinónimo de proximidad, especialización y fortalecimiento de relación con nuestros clientes, ofreciendo extensión de horarios, servicios personalizados como entrega a domicilio o recolección en la tienda. Es hora de enfocarnos en algo tan clave como el surtido.
Llamamos surtido a toda la variedad de productos que vendemos en cada una de nuestras tiendas y única y exclusivamente de la buena elección que hagamos de los surtidos estará la rentabilidad total de nuestro negocio.
El surtido también nos define con la imagen y personalidad del tipo de supermercado que seamos. Amplitud + Profundidad + Longitud de surtido es la base de nuestro éxito.
Para entenderlo mejor, la amplitud es el número de categorías de las que disponemos; la profundidad es el número de artículos que manejamos por categoría; y la longitud es el número total de artículos que trabajamos por tienda o por cadena.
Quisiera agregar el último ingrediente, la “coherencia” del surtido y es aquí donde de acuerdo a nuestra visión ofreceremos a nuestros clientes el surtido que ellos buscan cada vez que nos visitan.
A partir de aquí, y tomando en cuenta el tipo de supermercado que gestionamos (tradicional, de grandes descuentos, orgánico, premium), definiremos los principios de elaboración del surtido. Y cada vez son más los retailers que se están uniendo a la denominada época de los surtidos inteligentes, que son aquellos que no están contaminando la decisión de compra de nuestros clientes, ofreciendo una gama lo suficientemente justa y necesaria adaptada a las necesidades del consumidor actual.
La eficacia con la que elaboremos estos surtidos inteligentes será la clave de la optimización de la rentabilidad de nuestro negocio en cada categoría del catálogo de productos.
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No es tiempo de llenar las góndolas de aquello que los fabricantes desean, sino de productos que nuestros clientes necesitan, que puede ser muy diferente a lo primero.
La construcción del surtido de una categoría no es posible sin un adecuado conocimiento de los hábitos de compra de nuestros clientes fidelizados. Definido esto, nos toca ahora buscar el número ideal de referencias (productos) que tendremos por tienda, donde además de los ya tradicionales métodos como son el histórico Principio de Pareto de los 80/20, tenemos que ir más allá y pensar en clave local, nuestra “proximidad”, nuestros clientes, tomando en cuenta también nuestros espacios físicos reales de ventas y qué nos diferencia de la competencia más cercana.
En este 2021, que debe y tiene que ser el de la recuperación global, nuestra elección de referencias para supermercados a nivel general debe ser muy realista con la actualidad, formada por marcas líderes apuntaladas por nuestras marcas privadas como opción de ahorro.
Básicamente estas dos líneas serán el 90% del surtido total, y ya dependiendo de la ubicación o clase de supermercado complementaremos ese 10% restante con oferta de surtido de valor añadido.
Definido ya todo el surtido inteligente para este año, les propongo estas 5 herramientas de control y seguimiento del mismo:
- Control de la tasa de cobertura de necesidades: mantener el nivel de calidad del surtido.
- Participación de mercado y consumo: actualizaciones periódicas sin perder frescura de surtido.
- Desempeño de las marcas.
- Análisis financiero: control de márgenes y stocks.
- La limpieza del surtido: si no se cumplen los puntos anteriores no debería seguir el producto.