Vendedor, así es, estamos hablando de todo el personal que trabaja en nuestras tiendas. Todos somos vendedores, desde el personal de seguridad en los estacionamientos hasta las cajeras que cobran la compra.
Cuando un gerente de tienda recibe a nuevos vendedores (asociados), no les puede exigir desde el primer momento la misma productividad que a los vendedores experimentados. Existe un proceso clave de consecución de éxitos individuales a través de esta progresión según su departamento de la tienda donde ha sido asignado el vendedor:
- Tasa de conversión. Un entrenamiento inicial debe tratar sobre impulsar la venta de algún producto en concreto a muchos clientes. Esto le permitirá marcar pequeños éxitos rápidos y generarle confianza, una especie de “soft landing” en su llegada a nuestra organización.
- Ticket medio. Se medirá la nueva productividad del vendedor en el empuje que tenga a la hora de colaborar con el resto del equipo en el aumento del ticket medio (consumo por cliente) del departamento asignado.
- Fidelización de clientes. El vendedor experimentado sabe consolidar la fidelización de sus clientes, es más fácil impulsar ventas a clientes habituales.
Un buen gerente de tienda sabe dejar y ceder el protagonismo para involucrar a sus asociados, dejar de tener la exclusiva en la toma de decisiones e ideas.
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Está demostrado que solamente el 7% de las reacciones son conscientes. Los protocolos de actuación y normas internas que tenemos en nuestras tiendas resultan imprescindibles para el mantenimiento de la cultura y disciplina en nuestras organizaciones.
Pero al mismo tiempo, son muy insuficientes, pues el 93% de las reacciones de nuestros asociados son inconscientes, motivadas por factores que no controlamos. Ese 7% de nuestras reacciones nerviosas conscientes son solamente la “punta del iceberg”.
Como gerentes, abrir cada mañana nuestras tiendas es un comportamiento consciente, pero apreciar la honestidad como un valor, es comportamiento inconsciente.
¿Realmente somos vendedores, o estamos realizando actos de venta? No nos boicoteemos nosotros mismos y empecemos a creer en que si no somos auténticos vendedores, estaremos fallando como profesionales.
Practiquemos en nuestros entrenamientos a nuevos vendedores lo que a nosotros nos hubiera gustado aprender en su momento, tomando como puntos de referencia comportamientos básicos para la consecución de los objetivos marcados.
- Excelencia vs. Exigencia. Practiquemos siempre la excelencia por encima de la exigencia, necesitamos un contexto de excelencia para que se desarrolle la innovación permanente, la mejora continua y ambientes constantes de evolución y cambios.
- Compromiso = obligación + motivación. Cuando asumimos un compromiso siempre existirá una motivación asociada, todos nosotros rendimos mucho más desde la motivación que desde la obligación.
- Responsabilidad vs. victimismo. Responsabilidad es elegir una actitud, mientras que victimismo es quitarnos la responsabilidad.
- Aceptación vs. tolerancia. Aceptar que todos somos vendedores, nos abrirá muchísimas más puertas al éxito.
- Visión vs. sueños. Una visión es un sueño, pero con un compromiso, con pasos meditados hasta conseguirlo.
En definitiva, nuestro desafío para formar buenos vendedores (asociados) consistirá en conseguir resultados económicos positivos y sostenibles a nivel global.
El retail es un negocio vivo, de constante comunicación con nuestros clientes, cuanto más motivados y felices tengamos a todos nuestros equipos, más buenos serán nuestros resultados.
Por lo tanto, para conseguir todos esos objetivos nos basaremos en la creación de la cultura del compromiso, responsabilidad, aceptación, confianza y visión compartida.