En última instancia, las tiendas de comestibles compiten sólo en cuatro aspectos: precio, comodidad, surtido de productos y servicio al cliente. Para la mayoría de los comerciantes independientes y étnicos, es difícil superar a Walmart y otras cadenas gigantes en cuanto a precios. La conveniencia también es un reto, ya que muchos de los mejores lugares ya están ocupados, no sólo por los grandes minoristas, sino por negocios que no compiten con ellos, como bancos y gimnasios. Queda el surtido de productos y el servicio al cliente.
En esta columna asumiremos que las tiendas hispanas de comestibles son al menos iguales a otros comerciantes en lo que respecta al servicio al cliente (¡en realidad son mucho mejores!), por lo que el surtido de productos es el diferenciador clave.
Está claro que la combinación de productos siempre ha distinguido a los minoristas de alimentos étnicos de las cadenas de supermercados más homogéneas de Norteamérica. Kroger, Walmart e incluso las cadenas más centradas en el cliente, como Publix, no incluían una amplia variedad de alimentos hispanos hasta hace relativamente poco tiempo y siguen limitando su surtido a las líneas que venden tanto a su clientela tradicional como a los inmigrantes latinoamericanos más recientes.
En dos ferias recientes, la conferencia de la Asociación Internacional de Productos Frescos (IFPA) en Orlando y la Asociación de Fabricantes de Marcas Privadas (PLMA) en Chicago, las ideas para ajustar el producto estaban por todas partes.
Las frutas y hortalizas de calidad están presentes en casi todas las tiendas de alimentación, pero la diferenciación se produce con la expansión a nuevos productos como la jaca y la pitaya, y también a artículos procesados como kits de ensalada e ingredientes cortados.
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En la feria de la IFPA, los productores y otros comercializadores vendían las últimas cosechas y alimentos preparados, muchos de ellos con un toque étnico. Se podía encontrar pico de gallo fresco envasado de al menos 10 vendedores y alguna forma de guacamole listo para comer (piense en ajo, frijol negro y maíz, incluso mango y chile lima) era degustado por más del doble de ese número.
Para las marcas de las tiendas, la conferencia de la PLMA presentó novedades como el queso hecho con avena y las salsas sin gluten, pero también extensiones de la línea de alimentos hispanos para la masa y diferentes calidades de arroz.
Francisco Alonzo, director de Desarrollo de Nuevos Negocios de Alcsa, una comercializadora de granos de Guatemala, me dijo que su empresa está centrada en la creación de marcas de tienda específicamente para los mercados hispanos y está trabajando con los mayoristas para ofrecer variedades que compiten directamente con las marcas nacionales y las líneas importadas de América Latina y España.
La venta y la promoción de estos nuevos y renovados artículos frescos y de marca de la tienda, productos que los compradores no pueden conseguir en el supermercado genérico de la calle, ayuda a los comerciantes étnicos a crear un punto de diferenciación que supera cualquier percepción de precios más bajos y hará que los compradores gasten más de su dinero en sus tiendas.
Un punto más de la exposición de la IFPA. El chef José Andrés, conocido por repartir comidas calientes a las víctimas de catástrofes naturales y provocadas por el hombre en todo el mundo, fue uno de los oradores principales y centró su debate en el uso de la infraestructura local para resolver los problemas de seguridad alimentaria, como asegurarse de que los productos alimenticios que prepara el equipo de World Central Kitchen procedan de mayoristas cercanos.
El chef Andrés compartió dos lemas durante su charla: «La comida tiene el poder de cambiar el mundo» y «Cuida de los pocos, cuida de los muchos». Grandes palabras de un gran hombre.