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tiempos de crisis, times of crisis

En tiempos de crisis: póngase en los zapatos del consumidor

Los tiempos de crisis se presentan cuando hay una situación de iliquidez que afecta a toda una comunidad. Por lo tanto, una crisis económica hace referencia no sólo a la falta de dinero para satisfacer las necesidades, sino a un periodo de escasez en la producción, comercialización y consumo de productos y servicios.

Cuando los tiempos de crisis se presentan, afectan significativamente las necesidades básicas de las personas a todo nivel, pero las más perjudicadas son las clases populares. Las necesidades fundamentales han sido las mismas en las distintas culturas y en todos los periodos históricos. Lo que ha cambiado a través del tiempo y el desarrollo de esas culturas, son las formas y los medios utilizados para satisfacerlas.

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Podemos clasificar las necesidades básicas de la siguiente manera:

  • Subsistencia (salud y alimentación).
  • Protección (vivienda, seguridad y prevención).
  • Educación (conocimiento y desarrollo de habilidades y destrezas).
  • Trabajo (actividad legal remunerada, para proveerse del recurso económico).
  • Comunicación (información, transmisión, participación y propagación).
  • Identidad (grupos de referencia, sexualidad y valores).
  • Libertad (igualdad de derechos y deberes).

En tiempos de crisis el consumidor toma medidas para la reducción de gastos y la eliminación de caprichos y situaciones que demandan inversiones suntuarias. Estas son algunas de esas medidas que las familias toman cuando van a los supermercados.

  • Antes de la compra preparan una lista de lo necesario. De esta manera evitan compras por impulso.
  • Los consumidores buscan marcas etiquetadas con el logo del supermercado que ofrecen productos básicos con precios más bajos.
  • Si por cuestiones de trabajo tienen que comer fuera, preparan una lonchera y evitan los restaurantes.
  • Prescinden el uso de las tarjetas de crédito por los intereses y tasas que las entidades bancarias les cobran.

Póngase en los zapatos del consumidor

De la misma manera, usted como productor o comercializador está inmerso en la crisis. Sus ventas disminuyen y sus clientes buscan otros proveedores que les ofrezcan precios más favorables. Ante esta situación lo más conveniente es ponerse en los zapatos del consumidor. ¿Qué es lo que más necesita en estos momentos? ¿Qué lo motiva? ¿Cuál es la forma para superar la crisis? ¿Cómo ayudarle desde nuestra posición?

Conexión con el consumidor en tiempos de crisis

A continuación, presentamos algunas sugerencias para que usted, como fabricante o distribuidor, se sintonice con ellos, los fidelice y también para que encuentre otros clientes que aumenten su participación en los mercados de referencia. Un momento de crisis puede ser la oportunidad que usted está buscando.

Consejos para la prevención de pérdidas en su tienda o supermercado

  • Busque una alianza estratégica con un fabricante de un producto complementario al suyo y realicen, en conjunto, una promoción que motive la compra. Por ejemplo: fabricantes de pastas con fabricantes de salsas. La venta de uno supone la venta del aliado.
  • Cubra el espectro de necesidades del consumidor, a través de alianzas con fabricantes que están incursionando en el mercado, despertando nuevas necesidades que hasta ahora no habían sido identificadas por el consumidor.
  • Establezca convenios de co-branding con empresas diferentes de su sector, pero que complementen su acción y/o cobertura. Empresas de transporte, de empaques, de entregas, etc.
  • Reduzca el precio disminuyendo el contenido del producto en una proporción que favorezca al consumidor, y empáquelo mostrando esa diferencia: 900 gramos al precio de 700 gramos. En el envasado usted puede equilibrar la diferencia de precio.
  • Encuentre sus puntos fuertes. Si lo que busca es vender más, lo primero es partir de aquello que lo hace fuerte en el mercado de referencia. Muchas marcas han crecido en tiempos de crisis partiendo de sus propias fortalezas.
  • Invierta en publicidad. Cuando las ventas bajan, es el momento de replantear la estrategia de mercadeo.
  • En situaciones como ésta no convierta sus precios tradicionales en precios llamativos para llamar la atención. Si usted como fabricante entra en una guerra de precios con la competencia, los resultados pueden ser catastróficos.
  • Este es el momento de hacer ofertas atractivas pero que no dañen su imagen de marca. Regalar productos que no tengan salida, es una forma que puede complementar la compra.
  • Los momentos de crisis son claves para encontrar clientes y para ello es indispensable conocer las preferencias e inquietudes de esos posibles compradores. Una investigación a través de un cuestionario básico puede ser útil.
  • Los tiempos de crisis llevan a los consumidores a buscar experiencias de consumo diferentes y emocionales que les brinden pequeños momentos de felicidad y placer diferentes a la calidad del producto.

Por último, no olvide que en tiempos de crisis el bolsillo del consumidor es el protagonista y usted, como fabricante o distribuidor, tiene que ponerse en sus zapatos.

Acerca de Ricardo Gaitán

Publicista. Magister en Dirección de Marketing y Ventas, Escuela de Negocios de la Universidad de San Pablo, de Madrid, España. Mas de 25 años de experiencia como creativo en importantes agencias multinacionales como: JWT, Leo Burnett, Ted Bates, Young & Rubicam y Hoguín & Asociados. Analista de marca y columnista de varios medios.

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