‘Shopper Marketing’ es una estrategia que los comerciantes y los fabricantes deben emplear juntos. En este artículo se explica cómo el ‘Shopper Marketing’ puede mejorar las ventas.

La misma meta, criterios distinctos

Todo fabricante tiene como meta que su producto tenga la mejor y la más diferenciada presencia en nuestras tiendas. Nosotros, como responsables de los locales también desearíamos que los productos que ellos nos ofrecen tuvieran mejor visibilidad y estuvieran al alcance de la mano. Sin embargo, y a pesar de que tenemos un objetivo común, los criterios rara vez coinciden.

Por ello, hay algunas cadenas de almacenes que apuestan por incluir muebles expositores de marcas del fabricante, con cierto riesgo de perder identidad propia y otros que apuestan por mantener su identidad y su ‘branding’, corriendo el riesgo de no exponer el producto de la manera más adecuada.

El ‘shopper marketing’ : la solución

La solución está en el ‘shopper marketing’, una aproximación entre fabricantes y comerciantes en la que ambos parten del comprador y de su camino a la compra para encontrar la manera más idónea de presentar el producto y ponerlo a su alcance.

De esta manera, los fabricantes no deberían ignorar que el punto de venta, el lineal y los demás productos forman también parte de su ‘packaging’, ya que lo envuelven de una experiencia, debería haber cierta armonía y lógica de exposición para elcomprador, por mucho que el objetivo sea destacar.

Hace ya tiempo que los supermercados se están posicionando en esta dirección. No ha sido una evolución fácil y en algunas cadenas aún no se ha avanzado demasiado.

Pero, poco a poco, los conceptos de venta al por menor se crean alrededor de los compradores y no alrededor de productos.

Tiendas y fabricantes, obligados a entender al cliente

Una de las tendencias que ha influido más en el Retail en los últimos años, es la de hacer que las tiendas proporcionen experiencias de compra memorables. Eso ha obligado a los retailers a observar su negocio no como un solo proceso de distribución logística de productos de fabricantes, sino como un servicio de venta único, diferenciado, que de por sí aporta valor a cada comprador.

Parece que es hora de que los fabricantes de productos también estudien cómo debería ser la experiencia de compra de sus clientes a la hora de adquirir sus productos y no solamente cómo sera el disfrute una vez retirado el packaging.

Pensar en el camino a la compra, en la experiencia que vive el comprador, significa intentar decidir junto a su distribuidor cuál es la exposición, teniendo en cuenta en ocasiones, toda la categoría de productos, que seguramente incluye también a la competencia.

La desconfianza tradicional entre los fabricantes y vendedores debe enterrarse en favor de crear experiencias de compra más agradable, más conveniente, mejor adaptada al comprador y, como consecuencia, más rentables para ambos. La actuación multicanal de los fabricantes empieza a incidir cada vez más en la manera de comprar y complementa a la perfección la experiencia de compra en nuestras tiendas, que bien gestionadas pueden ser el lugar más idóneo para acabar de seducir al cliente.