Usted lo ha experimentado cientos de veces en carne propia. Alimentos, bebidas, productos de limpieza, artículos de oficina y una amplia variedad de servicios. En cada una de estas categorías, en algún momento de su vida, le han presentado una oportunidad difícil de rechazar: obtener una muestra gratis sin ningún compromiso.

¿Cómo le va a decir que no a eso? Le aseguro que si en este momento abre su nevera o los gabinetes de su cocina encontrará más de un producto que se ha vuelto indispensable en su hogar al probar una muestra gratis pese a que hace unos meses o años ni siquiera sabía que existía.

En muchísimas ocasiones su nivel de interés hacia un determinado producto o servicio que no ha probado con anterioridad no es lo suficientemente alto para desembolsar el efectivo necesario para adquirirlo. Si, por ejemplo, se trata de un nuevo producto de consumo masivo, aunque el empaque sea atractivo y sus características ofrezcan una excelente solución a una necesidad o deseo preexistente, incluso si usted ha sido bombardeado por una respectable cantidad de publicidad, la probabilidad de que compre dicho producto no es muy alta.

La muestra gratis: una inversión necesaria

¿Porqué ha de hacerlo? Más de alguna vez cayó en la tentación y luego de desilusionarse por no obtener los resultados esperados, se encontró con menos dinero que el que tenía anteriormente y una caja —u otro tipo de recipiente— repleta de algo que no tiene el menor deseo de volver a consumir.

Pregúntese: ¿Cuánto le costaría lanzar una campaña publicitaria para promocionar un nuevo producto o servicio? Tiene que invertir en la conceptualización de la campaña, el desarrollo del mensaje, la producción de anuncios y la adquisición de los medios para que el mensaje alcance a su mercado objetivo. Ahora debe determinar por cuánto tiempo podrá correr su campaña, basándose en su presupuesto…¿Un mes? ¿Dos meses? ¿Seis meses?

¿Qué resultados esperaría obtener? La inversión requerida para distribuir y/o ofrecer una muestra gratis puede ser menor o en un caso extremo igual al presupuesto asignado para publicidad, mientras que sus resultados pueden tener un mayor impacto en sus ventas. ¿Porqué?

La inversión requerida para distribuir y/o ofrecer una muestra gratis puede ser menor o en un caso extremo igual al presupuesto asignado para publicidad.

El simple hecho que usted está dispuesto a proveer lo que vende sin recibir una compensación monetaria indica, aunque sea de manera subconsciente, que usted tiene la seguridad de estar ofreciendo algo de calidad. Esto despierta la curiosidad del consumidor. Luego, el mayor riesgo que el consumidor corre, es el no estar satisfecho con la muestra; si no le gusta, continuará con el resto de su vida como si nada hubiera sucedido.

Cuando la persona experimenta en carne propia lo que usted vende—a través de una muestra gratis— y el producto o servicio llena o sobrepasa sus expectativas, tiene altísimas probabilidades de convertirse en algo que pase a ser parte de su vida, comprándolo repetidas veces y recomendándolo a sus familiares y amigos.

Sin ni siquiera entrar en mi cocina, en este momento puedo enumerar por lo menos 10 distintos productos que se han vuelto parte de la vida de mi familia en el transcurso de este año; cada uno de éstos nos fue introducido por medio de una muestra gratis. Les aseguro que ninguno de estos habría entrado a mi hogar si no se nos hubieran dado a probar antes de comprar.