Hoy en día las marcas no pueden conformarse con dejar la labor de ventas solo en manos de los distribuidores esperando con ello posicionar, transmitir y elevar el mensaje que su producto o servicio le lleva al consumidor final. Esa es la responsabilidad de la marca en sí misma, el dejar huella en la calle y para este propósito necesita el apoyo de las empresas de mercadeo.
Comprendemos que la tarea de desarrollar la marca en un territorio no es tarea fácil, cuesta una gran cantidad de dinero y esfuerzo, por ende, la mejor forma que las compañías pueden multiplicar sus esfuerzos de crecimiento es dejando esta tarea en empresas especializadas de mercadeo. Puede sonar costoso, pero en el mediano y largo plazo es más costoso no tenerlo.
La razón es simple. Las empresas de mercadeo son compañías especializadas que conocen a fondo los canales de ventas, las diferentes capas de distribuidores y subdistribuidores y lo mejor es que tienen una relación estrecha con los gerentes y dueños de las tiendas en la región, lo que agiliza la penetración y crecimiento de los productos localmente.
Hoy en día se necesita tener manos y ojos en la calle. Los puntos más relevantes que se deben aprovechar al tener un equipo de calle son:
- Espacio físico dentro de la tienda.
- Precio público propio vs la competencia.
- Número de caras en el anaquel.
- Displays adicionales.
- Comentarios de los encargados de la tienda.
- Números de rotación de inventario.
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Con estos datos monitoreados por el corporativo de forma diaria, semanal o quincenal, se pueden tomar acciones a tiempo para enderezar el rumbo de los esfuerzos comerciales, ver si la estrategia aplicada va por buen camino y poder entender mejor la dinámica de la plaza comercial.
Hoy en día existen excelentes aplicaciones para poder medir y ejecutar el trabajo de campo, donde la medición ayuda también a definir el esfuerzo del empleado verificando la calidad del tiempo en el punto de venta, ya que estos sistemas se auditan por gps, verificando la efectividad.
Bajo todo este esquema es importante hacer entender al distribuidor que cuando la marca invierte en un equipo como este, es para hacer mejoras y manejar el detalle de aumentar las ventas mediante mejores negociaciones y notar que no es una extensión de su equipo de ventas, que esa responsabilidad le sigue correspondiendo a ellos. Estas empresas de mercadeo son un soporte a la ejecución comercial en la plaza.