Todo el mundo ahora habla de vender por internet, pero no todas las marcas entienden al consumidor de este canal.
Algunos creen que son ventas milagrosas, que con tan solo subir los productos en alguna plataforma se venderán solas con márgenes altos y como si fuera una máquina de hacer dinero que camina sola.
Las diferencias de los consumidores en línea vs. retail son muy sencillas. El consumidor en línea busca:
- Comodidad
- Ahorro de tiempo en el proceso de compra
- Mayor número de opciones
- Precios accesibles
- Información adicional del producto
- Acceso donde no hay distribución tradicional
El consumidor de retail o de a pie:
- Accesibilidad inmediata al producto
- Algún precio mejorado
- Formas de pago en efectivo
En la experiencia que tenemos vendiendo productos en multiplataformas como Amazon, Wal-Mart +, eBay, etc., vemos que estos consumidores no cruzan sus caminos. Algunas marcas reaccionan al ver que los precios en línea son casi el triple que en la tienda, pero como se les explica en los puntos antes mencionados, el cliente asume ese costo con tal de tener acceso al mismo. Pero el precio publicado muchas veces ya incluye los costos de envío, transacción con tarjeta etc.
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Por su parte, el cliente de a pie no contempla el costo de transporte para llegar a la tienda y el valor que tiene su tiempo en este proceso.
Una marca debe tener el ecosistema de venta completo, en el cual abarque un horizonte de distribución en los canales tradicionales y un desarrollo comercial digital, que les permita cubrir todos los flancos y mantenerse al alcance de su consumidor habitual.
Vemos en productos de nostalgia que el precio no es un tema para ellos, es simplemente un costo que están dispuestos a pagar con tal de cubrir sus necesidades. Lo vemos de forma constante en artículos básicos como jabones, que podrían ser sustituidos por cualquier marca local, hasta artículos de alta gama, pero el impulso, el conocimiento de la marca y la emoción que les genera, llevan al cliente a asumir el costo.
Para algunas marcas que quieren comenzar a vender en EEUU y Canadá, las plataformas en línea les permiten tener una entrada suave parta abrirse mercado, así como tantear las aguas sobre el consumidor al que estarán vendiéndole.
Como conclusión, el manejo de la venta en línea tiene que volverse prioridad para las marcas tradicionales y para las de nueva entrada, ofreciendo suficiente información y comprendiendo que un canal no canibaliza las ventas del otro.