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Cómo elegir el mejor surtido de productos para nuestros clientes

En artículos pasados, hemos comentado cómo debemos preparar las tiendas para eventos que suponen un porcentaje muy importante en los resultados finales de nuestro año ejecutivo. En esta ocasión, veremos las posibilidades que tenemos de triunfar desde el punto de vista del surtido de productos que ofrecemos a nuestros clientes.

Content / Showcase - Grace Kennedy / La Fe

Primero debemos de hacernos algunas preguntas para saber si el surtido que tenemos en las tiendas es el adecuado:

¿Los productos que tenemos en nuestras tiendas son realmente los demandados por los clientes, o estamos priorizando los intereses de algunos proveedores?

¿Cuánto tiempo hace que no realizamos en nuestra compañía un análisis y revisión de todo el surtido?

¿Abusamos de acuerdos promocionales con proveedores y productos que aunque nos genere dinero por publicidad, apenas tiene importancia en ventas?

En caso afirmativo a estas cuestiones, estaremos necesitando urgentemente revisar a fondo el surtido de productos que manejamos en las tiendas.

Para esto no hay que realizar grandes inversiones ni experimentos, si algo tiene el manejo de empresas de Retail es su sencillez en este sentido.

Tan simple como que si analizando por ejemplo un surtido de una cadena de supermercados que cuente con 10.000 artículos en su catálogo, el 95% de las ventas las reúnen solamente 4.000 productos.

Aquí tendremos un serio problema de actualización y modernización de esos productos y nos estará demostrando que 6.000 de esos 10.000 artículos no son aptos para nuestra compañía, o mejor dicho, no son los productos que quieren nuestros clientes en los pasillos de ventas.

Tener un catálogo de productos estático y anticuado es sumamente peligroso para el futuro de nuestras tiendas, pues además de crearnos una mala imagen de la compañía y un problema grave de cash flow, estará impidiendo la entrada de productos nuevos que sí podrían generar más productividad.

Una vez hayamos realizado este trabajo de filtrado de productos, será hora de empezar a descatalogar aquellos que no cumplan la demanda de nuestros clientes y por tanto, no generan ningún valor añadido para que los estemos exhibiendo en las tiendas. Al mismo tiempo que vamos sacando productos que no generan ventas, debemos estar completamente actualizados con la demanda que marca el mercado, contando con productos relativamente nuevos y realizándoles un seguimiento exhaustivo de rotación.

Además, por la época que es, ya debe estar definido completamente todo el surtido de la temporada de Navidades, previamente analizado y observado por cada gerente de compras de la compañía. Aprovechando ese trabajo, podremos introducir muchos más productos de temporada y que generarán buenos resultados al final de la misma.

Estos trabajos, antiguamente en Retail se realizaban cada ciertos años y algunas compañías todavía siguen con ese método.

Pero el Retail moderno se rige por un trabajo continuo de actualización y análisis de sus surtidos teniendo siempre el catálogo más “fresco” y competitivo para ofrecer a nuestros clientes.

Sus números y la confianza de sus clientes así se lo demostrarán.

Acerca de Julio Ibañez

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Ejecutivo de Retail, especializado en la Dirección de Supermercados y formatos Big & Box. Consultor y conferencista internacional. Presidente de la Hispanic Retail Chamber of Commerce de los Estados Unidos.

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