El sentido común nos dice que la forma de hacer dinero es vender algo por más de lo que cuesta. Sin embargo, como todo en la vida, existen algunas excepciones. Uno de éstas es el uso de ‘artículos de gancho’, conocidos como ‘loss leaders’ en inglés. Esta excepción se refiere a la táctica de fijar un precio muy bajo – el precio de gancho. Este precio es tan bajo que quizá ni cubre el costo de compra.

¿Por qué vender algo a un precio que genera pérdidas en vez de ganancias? La expectativa es que el cliente que llegue a comprar ese producto barato también comprará otros productos disponibles que sí se venden a precios que permiten ganancias. Además de generar estas ventas adicionales, usar un artículo de gancho puede atraer a nuevos clientes a su negocio y eliminar inventario no deseado.

El uso de un producto de gancho funciona para muchos tipos de mercancía. Los minoristas usan los precios de gancho para eliminar inventario obsoleto o no deseado. Los restaurantes ofrecen descuentos en ciertos aperitivos o cupones de ‘2×1’ durante los horarios menos populares. Pero el uso de un precio de enganche no siempre es ventajoso y solamente debe usarse con productos adecuados.

Piense usted en estos 4 secretos cuando ofrece precios de gancho:

1. No use los precios de gancho con productos nuevos.

Los precios de gancho sólo deben ser usados en mercancía que ya se considera vieja o donde existe mucha competencia y pocas oportunidades para márgenes de ganancia grandes. No debe usarse en productos únicos, nuevos o novedosos. Si usa un precio de gancho en un producto nuevo, sacrifica la mejor oportunidad que tiene para generar altas ganancias en ese producto.

Cuando algo es nuevo, la demanda para comprarlo es alta. Las personas que desean ser los primeros en tenerlo típicamente no son tan sensibles a cambios en los precios y están dispuestos a pagar precios altos. Sería un gran desperdicio usar este tipo de producto con esta clase de estrategia de precios.

2. Mantenga suficiente dinero en efectivo.

También debe pensar dos veces antes de usar precios de gancho si su empresa tiene un nivel bajo de efectivo. Si la táctica funciona demasiado bien y tiene muchas personas comprando el producto descontado, puede generar demasiadas ventas con pérdidas. Si ocurre esto, necesita tener suficiente efectivo disponible para cubrir las pérdidas y los gastos cotidianos del negocio.

3. Cuidado con los buscadores de descuentos.

Como cualquier buena estrategia de precios, cuando utiliza precios de gancho, hay ciertos riesgos. Algunos consumidores son expertos en buscar artículos de gancho y tienen la disciplina para limitarse a sólo comprar eso y nada más. Luego van de tienda en tienda (cuando se trata de una cadena) haciendo lo mismo. Muchos comparten información por email y en grupos por Internet para alertar a sus amigos virtuales acerca de estas ofertas. Esto reduce la rentabilidad de usar precios de gancho.

4. Consulte con el fabricante primero.

Finalmente, si piensa fijarle un precio de gancho a un producto que viene con la marca del fabricante, primero debe consultar con éste. Algunos fabricantes no permiten que sus productos sean vendidos por debajo de cierto precio.

Esto se hace para proteger la marca del producto. Usar un precio de gancho que quede por debajo del precio mínimo permitido por el fabricante, sin su autorización, puede llevarlo a negarle la venta de más mercancía.