Con la llegada de 2023 y la continua incertidumbre ante un agravamiento de la tan temida recesión los consumidores siguen buscando la forma de ahorrar lo que más puedan en sus compras de alimentos y bebidas. Para nosotros los minoristas, sigue la tendencia de que nuestros clientes están comprando con mayor frecuencia en los supermercados, pero en cantidades menores.
Nuevamente tenemos que trabajar en la adecuación de los surtidos de productos en nuestros supermercados, empezando por la canasta básica de la compra semanal y buscando que el impacto de la subida de precios sea el mínimo posible.
Desde 2020 uno de los principales pilares de los minoristas hispanos ha sido la generación de millones de clientes nuevos y fidelizados a nuestras tiendas. Con este imprevisto de la recesión, nuestro objetivo principal, a pesar de los retos, va a ser mantener dicha fidelización.
Como ya hemos aconsejado en diversas ocasiones, será indispensable la eliminación de costos innecesarios para bajar los precios de los artículos básicos de primera necesidad, pasando por una reducción obligatoria del surtido de productos.
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“Si un producto no se vende es un excelente ejemplo de que no se necesita”. Estamos en la era de la practicidad, del retorno a lo básico y aunque suene a contradicción, si en algo nos caracterizamos los supermercados hispanos de Estados Unidos, es por la amplitud de surtidos y ofertas. Así debe de seguir, pero renunciando a la amplitud del surtido que signifique que apenas tenga incidencia en las ventas, ahí estará la clave.
Recuerden que tener los surtidos más grandes no siempre benefician la elección del consumidor, pues crean confusión, incrementando la probabilidad de retrasar la decisión de compra y “obligando” al cliente a permanecer más tiempo en los supermercados.
El minorista moderno ya no funciona así, nuestros clientes desean comodidad y rapidez en el proceso de compra, que tendrá como resultado conseguir su fidelidad a nuestra tienda o cadena de tiendas, así como un nivel de visitas mucho más frecuentes. Si a esto le añadimos que cada día el cliente busca ahorrar hasta en el último centavo, habremos entendido perfectamente la necesidad de actualizar nuestras estrategias comerciales para este nuevo año.
La marca privada como escudo y bandera
Todos los supermercados venden y compiten por la marca X o por la marca Y porque son marcas generales y líderes en el mercado. En cambio, la marca privada es la que no puede vender nuestra competencia, es nuestra marca, la que representa a todo nuestro negocio.
Con la economía en modo total de ahorro, todos nuestros objetivos estratégicos comerciales deben de apuntar a la marca privada. Sin renunciar a la calidad de los productos, la marca privada será nuestro escudo y bandera, pero no es recomendable crear productos de marca privada sin antes haber realizado estudios previos.
El primer paso si estamos empezando a crear la marca privada será iniciar con los productos de más alta rotación en nuestras tiendas, que casi siempre suelen coincidir: conservas vegetales, aceites, arroz, pan, cereales, galletas, y así hasta prácticamente la totalidad de los productos necesarios para el abastecimiento de la canasta básica familiar.
Pude asistir a la pasada edición de la Feria Comercial de la Asociación de Fabricantes de Marcas Privadas (PLMA) en Chicago y fue en esta ocasión donde encontré más colegas del retail hispano. No es coincidencia, estamos enfocados en satisfacer las necesidades de nuestros clientes y el futuro más cercano va por ese camino.