La meta de cualquier empresa es incrementar las ventas y tener la mayor rentabilidad posible. Algo que ayuda a lograr esto es conseguir como clientes a empresas grandes y también a las agencias del gobierno federal y los gobiernos estatales. Estos son los entes que tienen presupuestos multimillonarios y también siguen comprando en volúmenes altos a pesar de la condición de la economía. Conseguir este tipo de cliente no es fácil y la competencia para ser proveedor de ellos es feroz. Muchas veces el pequeño empresario hispano está compitiendo con empresas grandes, establecidas y con una habilidad única para competir en precio.
Para combatir contra esta desventaja, existen programas especiales para empresas minoritarias. Estos programas existen para promover las ventas de empresas pequeñas cuyos dueños son miembros de ciertos grupos como los hispanos, los afroamericanos, los descendientes de grupos indígenas, las mujeres, los veteranos de guerra y las personas minusválidas. Si forma parte de uno (o de varios) de estos grupos puede beneficiarse.
Los beneficios de programas para empresas minoritarias
Hay varias formas de beneficiarse de estos programas para empresas minoritarias. Primero están las ventas reservadas para empresas que califican, conocido en inglés como ‘set asides’. Esto quiere decir que sólo empresas cuyos dueños forman parte de uno de los grupos mencionados y que tienen ventas por debajo de cierto nivel pueden abastecer el pedido. Esto limita mucho a la competencia.
Segundo, están los programas donde uno sí compite con toda clase de empresa, pero a las pequeñas empresas minoritarias les dan una ventaja al momento de evaluar el precio ofertado. Lo que hace el comprador es ‘permitirle’ a la empresa calificada presentar un precio más alto (típicamente hasta una 10% o más) sin ser penalizados. Así que si su oferta es de $50,000 y la oferta de una empresa no calificada es de $48,000, el comprador evalúa su oferta como si hubiese sido de $45,000 ($50,000 – 10% o $5,000 = $45,000).
La tercera opción disponible es la participación como subcontratista. Ciertos contratos son demasiados grandes para que una empresa los tome. En estos casos, el comprador le exige al ganador del contrato que gaste cierta parte del valor del contrato con empresas minoritarias que toman el papel de ‘subcontratista’. Esta es una de las formas más exitosas de comenzar a participar en contratos grandes. A veces las empresas grandes que ganan el contrato están buscando desesperadamente una empresa minoritaria que sea calificada para no perder el contrato.
La Small Business Administration se encarga de certificar su empresa como pequeña y minoritaria.
Para poder calificar como empresa minoritaria hay que pasar por un proceso de calificación complejo. La Small Business Administration se encarga de certificar su empresa como pequeña y minoritaria mediante sus programas ‘Small Disadvantaged Business’ y 8A. Los gobiernos estatales también tienen sus propios programas de calificación. Y las empresas grandes también suelen tener sus propios requisitos. Pero éstas típicamente aceptan la calificación de la SBA o de un consejo reconocido como el National Minority Supplier Development Council.
Muchos empresarios minoritarios a veces no se sienten cómodos participando en estos programas. Prefieren ganar las ventas por su mérito y no porque caen dentro de cierto grupo. Comparto este sentimiento, pero si los programas existen, y califica y puede beneficiar a su empresa minoritaria, es su responsabilidad sacarle provecho. Si no, la competencia lo hará.