Los enseres de cocina llegan a tener más importancia para el mercado hispano.
Los enseres domésticos están recabando cada vez más presencia en las tiendas de abarrotes, en particular a medida que van ganado preferencia las oportunidades de comercialización cruzada y los comerciantes ven el valor de estos productos que, además, son de alto margen de ganancia.
Los proveedores están interesados en las oportunidades que los artículos de cocina ofrecen en los súper. La conveniencia de llevarse una espátula o un tazón para mezclar la masa junto con los ingredientes de los tamales, por ejemplo, es muy bien recibida. Muchos proveedores subrayan que los comerciantes deberían sacar el máximo provecho de que los clientes se centren en los alimentos y la preparación de las comidas, para ofrecer la opción de que impulsivamente compren el utensilio para cocinar esos alimentos.
Manny Gaunaurd, presidente de Imusa, dice que los clientes que acuden a esas tiendas buscan valor.“No es una compra a largo plazo. No buscan que el utensilio de cocina dure dos o tres años, sino cuatro o cinco meses”, dice. Por lo mismo, los precios de los enseres de cocina han de ser típicamente más baratos.
Desde luego, el cliente compra en los pasillos de los enseres de un modo algo diferente de cómo lo haría en una tienda departamental. Los clientes de las tiendas de abarrotes son menos sensibles a los precios y son más leales a las marcas. Por ejemplo, la compra de Pyrex en una tienda de abarrotes se basa típicamente en la necesidad: la clienta necesita un plato cuadrado para una receta que piensa hacer, así que el precio no es un factor importante para esta consumidora.
Conveniencia
Entonces, ¿cómo pueden hacer las tiendas de abarrotes para crecer esta categoría? Muchos proveedores subrayan el aspecto conveniencia. Los clientes van al súper porque tienen que cocinar por distintas razones, como puede ser que tengan amistades invitadas. Lo que buscan son alimentos sanos y enseres de cocina que sean prácticos, baratos y funcionales.
Los entendidos en este ramo señalan que el canal de los abarrotes es también muy flexible por lo que hace a la mercancía, en especial en los productos de temporada. Mientras que otros canales tienen que apegarse a planes modulares o planogramas, los supermercados pueden cambiar los productos de un día para otro, traer nuevos artículos, probarlos y luego retirarlos cuando ya no los compren o ampliar la gama si se venden.
Al planear las secciones de enseres domésticos, los comerciantes deben considerar todo el surtido de alimentos, tomando en cuenta los tipos y los precios. Estos factores han de reflejar la demografía de la zona. Algunos súper que se encuentran en áreas de densa presencia hispana llegan a tener 100 variedades de chiles, por ejemplo. Para Imusa, que se enfoca en el mercado hispano, productos como extractores de jugos y calentadores de tamales se venderán muy bien en ciertas áreas del país.
Crecimiento
Los fabricantes de utensilios producen más y más artículos que encajan en el amiente de súper. Los comerciantes de abarrotes han aprendido que en ciertas categorías tienen la oportunidad de expandir el volumen de su oferta cada día. Así que, en vez de ofrecer un abrelatas bueno, algunas tiendas de abarrotes han tenido éxito con una gama de artículos que van de buenos, a mejores y óptimos.
La combinación de fuerte crecimiento, buen margen para los comerciantes y desempeño congruente han resultado en un incremento en las categorías de preparación de los alimentos. Algunas compañías ofrecen presentaciones a los comerciantes que contienen el surtido de “productos esenciales”. Esto da al comerciante una buena amplitud de productos. Otras presentaciones se relacionan directamente con los alimentos adyacentes, como termómetros con vistas a cocinar con seguridad, más que atendiendo exclusivamente al sazón. Si los termómetros se colocan junto a la sección de carnes, pueden resultar imprescindibles para los clientes preocupados por las enfermedades producidas si los alimentos no se cocinan lo suficiente.
Y, en general, tomar en cuenta la demografía específica del súper es importante. Y al cabo del día todo se resume a ofrecer, antes que nada, el producto acertado a un precio competitivo.