Los minoristas independientes no tienen por qué ceder sus ventas y sus clientes a las grandes cadenas. Es cierto que competir en base a los precios es muy difícil para el comerciante pequeño, que no puede negociar los mismos descuentos de los proveedores que consiguen las empresas grandes. Pero sí existen ventajas atractivas de ser un negocio pequeño que pueden compensar por precios que son un poco más altos. Como dueño tiene que reconocer estas ventajas e incorporarlas en el día a día de sus operaciones.

1. Ofrecer mercancía dirigida a sus clientes

Las grandes cadenas por lo general tienen departamentos de abastecimiento centralizados que compran en cantidad para todos sus locales.

La gran mayoría de lo que venden es genérico. Usted puede ofrecer productos que cumplen con las necesidades de sus clientes locales. Comprar comida importada o preparar cortes de carne preferidos por sus clientes compensa por tener precios más elevados. Este tipo de detalle es muy costoso – o en muchos casos prohibitivo – para las cadenas grandes a causa de sus políticas.

2. Adaptarse rápidamente a los cambios en el mercado

Las grandes cadenas tienen que planificar sus ofertas y campañas de publicidad con meses de antelación y esperar a que la casa matriz apruebe el presupuesto. Aproveche esta debilidad para destacarse con celebraciones locales o eventos donde puede vender (como por ejemplo si un equipo deportivo local gana un premio y hace una venta en honor a ellos).

3. Aprovechar el marketing caro de los grandes

Si las grandes cadenas en su ciudad están organizando una campaña para promocionar un producto en particular o una época como el regreso a la escuela, usted también puede ofrecer promociones del mismo tipo, aprovechando de la mercadotecnia que han hecho los grandes.

4. Establecer relaciones personales con sus clientes

Muchos estudios muestran que los consumidores están dispuestos a pagar más en muchos casos a cambio de un mejor servicio. Cuando uno paga menos en una tienda grande, está sacrificando otras cosas como atención al cliente o flexibilidad en los términos de pago. Puede destacarse extendiéndoles la mano a sus clientes y haciéndoles sentir que están en familia.

5. Trabajar junto con sus pares

Si no existe una organización local de comerciantes pequeños, debe organizar una. No tiene que ser algo tan formal como una cámara de comercio. Simplemente reunirse una vez al mes para aprender uno de otro puede ser muy útil para discutir qué tácticas han resultado contra las cadenas grandes.

6. Controlar los gastos

Mientras que la competencia puede negociar descuentos en la mercancía que venden, a la vez tienen gastos fijos muy altos. El alquiler, los acabados del local, la burocracia asociada con los procedimientos y mucho más tienen que cumplir con las normas a nivel regional o nacional de la empresa. Suelen ser muy altos. Si usted se enfoca en controlar sus gastos fijos puede compensar por los descuentos que no están a su alcance.

No todas estas ideas resultarán, pero con que sólo algunas funcionen, basta para mantener su posición ante las grandes cadenas y en muchos casos quitarles ventas a los competidores.