Acosta Group ha anunciado sus cinco principales predicciones de venta al por menor para 2024, identificando cómo las marcas y los minoristas pueden ganar la lealtad del comprador, impulsar las ventas y lograr eficiencias en otro año de interrupción anticipada del mercado.
“Si bien esperamos que 2024 siga siendo tan complejo como 2023, las marcas y los minoristas tendrán oportunidades para comprender mejor y satisfacer las demandas cambiantes de sus clientes, asegurando un crecimiento significativo para sus negocios”, dijo Colin Stewart, vicepresidente ejecutivo de Inteligencia de Negocios de Acosta Group. “Formulamos nuestras predicciones basándonos en las opiniones de nuestros expertos en retail y líderes de opinión del sector, así como en estudios propios de Acosta Group realizados a lo largo del año con compradores, propietarios de marcas y retailers.”
Acosta Group es un colectivo de agencias minoristas, de comercialización y de servicios alimentarios que ayuda a las marcas y a los minoristas a triunfar en el mercado moderno.
Las cinco predicciones de Acosta Group:
- Impulsar el crecimiento requerirá medidas creativas excepcionales
- El comercio minorista sin divisiones redefine el placer del comprador
- La IA impulsa la eficiencia del comercio minorista y la experiencia del comprador
- Los compradores dan prioridad a lo que NO está en sus productos
- Los minoristas suben la temperatura para atraer a los comensales
Impulsar el crecimiento requerirá medidas creativas excepcionales
Según el reciente informe Retailer Confidential Report de Acosta Group, el 90% de los principales líderes del comercio minorista estadounidense dan prioridad al crecimiento de unidades en 2024. Las promociones fuertes serán clave en otro año de cautela en el gasto, cambio de canal, compra de marcas propias y mensajes de valor.
“Los consumidores responderán a promociones atrevidas y creativas que les proporcionen un valor añadido”, afirma Kathy Risch, vicepresidenta senior de Thought Leadership and Shopper Insights de Acosta Group. “Los minoristas, las marcas, los servicios de entrega a domicilio y los restaurantes inteligentes están dando un paso adelante para crear promociones que resuenen”, continuó Risch. El 71% de los principales minoristas afirman que aumentarán las promociones en 2024, ya sean descuentos en compras, asociaciones de comercialización cruzada u otras ofertas basadas en el valor.
Las redes de medios minoristas que ofrecen un retorno de la inversión cuantificable son cada vez más importantes para una estrategia promocional eficaz. Según Insider Intelligence, el gasto en publicidad en medios minoristas de EE. UU. alcanzará los 60,000 millones de dólares en 2024, lo que supone unos márgenes del 70-90% frente al 3-4% observado en los beneficios minoristas tradicionales, según Boston Consulting Group.
A la hora de desarrollar una estrategia de promoción, Acosta Group aconseja:
- Crear promociones que no afecten a los márgenes de los minoristas, las marcas o los compradores.
- Desplegar/desarrollar programas de gestión del crecimiento de los ingresos (RGM)
- Practicar un análisis disciplinado tras la promoción
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El comercio minorista sin divisiones redefine el placer del comprador
La experiencia de compra del consumidor no es lineal. Los minoristas y las marcas están permitiendo la compra sin complicaciones en el momento -en cualquier lugar, en cualquier hora, para cualquier cosa- y marcando para llegar a los consumidores con tácticas innovadoras y tecnología disruptiva. Los minoristas seguirán invirtiendo en mejoras digitales y de las tiendas para satisfacer las demandas de los consumidores.
Conclusiones clave:
- El 56% de los compradores omnicanal prefieren comprar en la tienda para comprar alimentos y artículos para el hogar, y el 69% de las ventas de comestibles en 2023 estarán influenciadas digitalmente (Grocery Doppio).
- El 63% de los compradores utilizan una aplicación en su teléfono dentro de una tienda mientras compran comestibles – ese número se eleva al 80% para la Generación Z y al 81% para los Millennials (Acosta Group)
- Los compradores omnicanal gastan entre dos y cuatro veces más que los compradores monocanal (Groceryshop, 2023).
A partir de estos datos sobre los compradores, se presentan algunas oportunidades:
- Adoptar un nuevo enfoque: integrar el gasto en medios comerciales, de comercialización y minoristas, dirigiéndose a compradores y estados de necesidad específicos con comercialización tanto en la tienda como en línea para maximizar el presupuesto, aumentar las ventas y mejorar el margen.
- Estantería digital: reforzar las palabras de búsqueda en la página de detalles del producto (PDP), las imágenes principales, las infografías y los videos; comprender las valoraciones y reseñas; supervisar continuamente los resultados.
- Estantería física: centrarse más en la parte de la estantería y la optimización del surtido para satisfacer la demanda de los compradores y mantener las estanterías abastecidas.
La IA impulsa la eficiencia minorista y la experiencia del comprador
Las aplicaciones más exitosas de la IA impulsarán eficiencias que mejorarán la productividad y beneficiarán a los compradores con una experiencia de compra mejorada y más personalizada. La generación Z es la que se siente más cómoda con los minoristas que utilizan la IA para mejorar su experiencia de compra a través de recompensas/recomendaciones personalizadas. Según Grocery Doppio, se espera que el aumento de la inversión en IA genere 113,000 millones de dólares en valor para 2025.
«El uso estratégico de la IA ayuda al comercio minorista a operar de forma más inteligente y rápida», afirma Stewart. Según Grocery Doppio, tres cuartas partes de los ejecutivos minoristas encuestados creen que podrían quebrar si no adoptan la IA en los próximos cinco años.
Las oportunidades de crecimiento para los minoristas incluyen:
- Priorización de casos de uso para la eficiencia de la cadena de suministro y la logística, implementación de surtidos localizados y optimización de precios/promociones, recomendaciones dietéticas/nutricionales, eficiencia de la mano de obra para agilizar las operaciones, personalización/ofertas dirigidas y desarrollo de productos.
Los compradores dan prioridad a lo que no contienen sus productos
La aceleración de la tendencia de las etiquetas limpias en los alimentos de EE.UU. fue provocada por la aprobación de la Ley de Seguridad Alimentaria de California de 2023, que entrará en vigor en enero de 2027.
- La ley prohíbe cuatro sustancias químicas nocivas, lo que afecta principalmente a 12,000 productos alimentarios de alimentos procesados vendidos o elaborados en California.
- Se exigirá a las empresas que cambien a ingredientes que ahora se utilizan en la UE y en otros lugares, y varias grandes marcas ya han retirado los aditivos
- El 41% de los consumidores ha oído hablar de las etiquetas limpias y las relaciona con lo natural y lo sano, y el 78% las encuentra atractivas cuando se les da una definición, según FMCG Gurus.
- Los valores de los compradores de productos naturales y ecológicos se generalizarán
Los minoristas y las marcas se beneficiarán de:
- Comprender que la segmentación analítica de los atributos clave de las etiquetas será importante.
- Comunicar activamente lo que NO contiene el producto.
- Aprovechar la IA para crear listas de compradores personalizadas
- Utilizar la promoción y los medios digitales y sociales para educar a los compradores y demostrar su valor.
Los minoristas suben la temperatura para atraer a los comensales
En 2024 habrá competencia por la cuota de mercado entre minoristas, tiendas de conveniencia y restaurantes, lo que difuminará aún más las fronteras entre los servicios de alimentos y el comercio minorista, al tiempo que impulsará nuevas oportunidades de crecimiento del canal y satisfará las cambiantes demandas de los consumidores.
Los minoristas ven la oportunidad de ampliar las comidas por encargo para atraer a compradores preocupados por los precios que quieren soluciones de calidad de restaurante en cualquier momento y en cualquier lugar. El informe Retailer Confidential Report de Acosta Group refleja que el 71% de los ejecutivos del sector minorista están apostando por los alimentos frescos.
Actividad en todos los canales:
- Minoristas: replican la experiencia del restaurante con salones de comidas y asociaciones con restaurantes locales.
- Tiendas de autoservicio: respuesta a la demanda de alimentos calientes y nuevos sabores de inspiración global para el desayuno.
- Restaurantes: atraer de nuevo a los comensales por las ventajas y la comodidad en medio de los elevados costos de los comestibles y la vuelta al trabajo en la oficina.
Algunas ideas para los minoristas:
- Enriquecer la experiencia en la tienda y crear motivos para quedarse, probar y cenar.
- Crear promociones cruzadas para ofrecer a los compradores soluciones para todas las comidas.
- Mejorar la integración digital
“Estamos entusiasmados con las oportunidades de conectar con los consumidores de maneras más personalizadas en 2024, construyendo el crecimiento de la marca y el minorista con la combinación adecuada de servicios y soluciones”, dijo Stewart. “La innovación basada en insights y la capacidad de mantenerse ágil sigue siendo fundamental para satisfacer los cambiantes comportamientos de los compradores y las necesidades del mercado.”