La relación minorista-proveedor es, casi por definición, tanto de confrontación como de colaboración. Las dos partes trabajan juntas para vender más productos y satisfacer las necesidades de sus compradores conjuntos. Pero los minoristas también defienden a esos compradores cuando negocian precios, promociones y otras actividades de marketing, cuyas discusiones pueden volverse muy acaloradas.
Todavía recuerdo mi primera experiencia en una reunión de compras, que inicialmente fue muy cordial pero rápidamente se convirtió en muchos gritos y maldiciones.
La relación entre minoristas y proveedores varía según la época del año, el estado de la economía y varios otros factores.
En todas estas variables, los minoristas deben hacer preguntas relevantes para garantizar una asociación exitosa y mutuamente beneficiosa.
Comencemos con algunas preguntas relacionadas con el producto.
Quizás la pregunta más crucial que deben hacer los minoristas es cómo el proveedor respalda los productos que vende. Esto cubre mucho terreno, incluidas las características y especificaciones clave del producto, cualquier variación u opción disponible, estándares operativos y técnicos, e incluso garantías o políticas de garantía.
Para los productos perecederos, también está la vida útil esperada del producto. Detrás de todos estos problemas se encuentra esta simple pregunta: ¿Cuáles son los riesgos que asumo al vender su producto?
Luego, los minoristas deben hacer las preguntas sobre precios y pagos que definirán los arreglos financieros, incluso si hay descuentos por volumen, los términos y cualquier tarifa o cargo adicional.
Inmediatamente después de estas, se encuentran las preguntas de suministro y logística que cubren el tiempo de entrega del producto, la frecuencia, la cantidad mínima de pedido, el embalaje y las opciones de envío/recogida.
Las preguntas de calidad de este grupo se centran en la seguridad, las pruebas y las normas y certificaciones de cumplimiento del proveedor.
Hasta este punto, las preguntas han sido bastante sencillas, pero, no obstante, fundamentales para construir un acuerdo de bajo riesgo entre los minoristas y los proveedores.
El siguiente conjunto puede resaltar los resultados positivos de la relación o descubrir posibles limitaciones.
Las preguntas de comunicación y soporte cubren qué tan receptivo es el mecanismo de soporte minorista del proveedor, qué canales de comunicación se utilizarán y quién es responsable de abordar los problemas.
Un punto de contacto dedicado es fundamental y debe establecerse desde el primer día, por lo que cualquier duda sobre este punto debería generar alarmas.
Por último, están las preguntas fundamentales relacionadas con el negocio que guían toda la estrategia de lanzamiento al mercado.
¿Puede el proveedor proporcionar referencias o testimonios de otros minoristas con los que trabaja?
¿Cuál es el enfoque del proveedor para resolver disputas o conflictos? ¿Existen restricciones en la venta de productos de la competencia?
La pregunta fundamental es: ¿Cuáles son los posibles resultados que puedo enfrentar en una relación de suministro con usted y qué hará para garantizar que sean positivos para nosotros?
Estas preguntas deberían servir como punto de partida para que los minoristas recopilen información importante y tomen decisiones informadas al seleccionar un proveedor.
El escrutinio de la relación debe ser continuo. Solo al examinar constantemente los términos de la colaboración entre los minoristas y proveedores, ambas partes pueden esperar asegurar un resultado positivo a largo plazo.