David y Goliath. Esta es la analogía que utilicé recientemente con una marca de alimentos especializados que quería confiar únicamente en el programa de Amazon, Fulfillment By Amazon (FBA), para las ventas y la creación de su marca en el comercio electrónico.
Asumieron que invertir en la comercialización de su tienda en línea no tendría valor en el mundo de Amazon.
Probablemente ya conoce el cuento bíblico del joven que derrota al gigante con una honda.
Hoy en día, se ha convertido en el gran cuento del débil. El oponente más pequeño se enfrenta y derrota al adversario mucho más grande. Nuestro joven héroe David no derrotó a un Goliat mucho más grande enfrentándolo bajo sus propios términos.
No le siguió el juego a su oponente ¡porque la fuerza bruta del gigante lo habría aplastado!
En cambio, usó su propia estrategia, usando sus ventajas para ganar.
Y, sin embargo, muchas marcas especializadas en alimentos y bebidas quieren jugar en igualdad de condiciones con Amazon. Quieren competir con otros vendedores en el mercado de comercio electrónico de Amazon por las ventas a corto plazo en lugar de crear una marca a largo plazo en su propia tienda en línea.
En cambio, vamos a jugar con nuestras fortalezas.
Amazon es Goliath
Aquí hay algunas estadísticas interesantes para considerar:
- Amazon tiene casi el 50% del mercado de comercio electrónico en Estados Unidos.
- En Estados Unidos, hay 95 millones de suscriptores de Amazon Prime.
- Hay más de 5 millones de vendedores en los mercados de Amazon.
- Cada día se unen a Amazon cerca de 3,000 vendedores.
No hace falta decir que la competencia en Amazon es cuesta arriba. Cuando pones todo tu tiempo en Amazon, estás compitiendo contra millones de vendedores que luchan por la atención del consumidor en el comercio electrónico.
La experiencia del cliente ya no se trata únicamente de su marca, sino del mercado de Amazon y usted es solo uno de muchos vendedores.
Entonces, cuando esta marca de alimentos especializados expresó que no veía una forma de dominar el comercio electrónico sin someterse al mercado de Amazon, me causó gracia porque sabía que podían ir directamente al consumidor por su cuenta.
Las trampas de ser un gigante
La verdad es que las grandes corporaciones como Amazon son demasiado grandes para dominar los detalles más pequeños.
Y estos pequeños detalles son su honda, su arma para derrotar al gigante del comercio electrónico.
Por ejemplo, Amazon atiende a las masas, por lo que encontrar algo muy específico, como un producto de comida o bebida especial como el suyo, puede ser difícil. Usted tiene la ventaja de ofrecer algo único.
Otra dificultad es que los vendedores no pueden construir una marca fuerte cuando se encuentran en un mercado comercializado como Amazon.
Sus clientes están expuestos a cientos de otras marcas que venden los mismos productos que usted (a un precio más bajo). Lo más probable es que ni siquiera presten atención al nombre de su marca, sino cuál es más barato.
Aquí hay un punto doloroso importante para los vendedores. El cliente SIEMPRE tiene la razón en Amazon. El gigante de comercio electrónico siempre estará del lado del cliente y si reclaman que su producto se dañó o no es como se indica, el vendedor tendrá que hacerse cargo del pago de la factura.
Esto lo deja sin la posibilidad de llegar personalmente al cliente para corregir el problema.
5 maneras de derrotar a Amazon con su honda
Entonces, ¿cómo exactamente uno puede vencer a Amazon en su propio juego?
La verdad es que, a menos que tenga un presupuesto del tamaño de Walmart, técnicamente no puede.
En su lugar, haga las cosas que Amazon no puede. Puede elegir una estrategia diferente y ganar en el comercio electrónico.
Estas son 5 maneras de cómo hacerlo:
- Ofrecer algo muy exclusivo y especializado
Amazon no puede ofrecerlo todo… aún. Al ofrecer productos con una posición única en su mercado, aumenta las posibilidades de que los consumidores lo busquen y lo sigan hasta su tienda en línea. - Crea una marca fanática
Poner esfuerzo en hacer crecer el valor de su marca. Proporcionando valor por adelantado a través del contenido y utilizando el poder de la historia para comunicar la misión de su marca. Sus clientes objetivo comenzarán a identificarse con su marca. Este es un desafío en el mercado de Amazon donde cada página de producto se ve igual sin importar la marca. Su tienda en línea es una experiencia para sus clientes, asegúrese de que sea emocionante. - Sea MUY personal con sus clientes
Los gigantes corporativos no pueden crear un mejor servicio al cliente que los pequeños. Tiene el poder de llegar directamente a sus clientes y crear una relación con ellos a un ritmo más rápido que sus grandes rivales. Mientras marcas como Amazon pueden gastar toneladas de recursos en centros de llamadas y representantes de servicio al cliente, usted puede levantar el teléfono y llamar a su cliente; o agradecerles por su compra. Las pequeñas cosas que no se pueden escalar son en lo que Amazon no puede competir con usted en comercio electrónico. - Oferta de envío gratis (o gratis con un pedido mínimo)
Amazon tiene Prime (envío en 2 días, algunos pedidos incluso dentro del día). Es posible que sus clientes objetivo no esperen recibir sus productos dentro de dos días, pero esperan que el envío sea gratuito (incluido en el costo del producto) o lo suficientemente bajo en comparación con los productos que están comprando. - Utilice Amazon como un canal de ventas
No hay razón para abandonar Amazon, es demasiado poderoso para ignorarlo. ¿Por qué no usarlo como otro canal de ventas? Enumere sus productos de nivel de entrada para llamar la atención y canalícelos a su tienda con incentivos, como un descuento por primera vez en la compra. Use su correo electrónico para atraerlos con contenido u ofertas valiosas, de modo que su tienda en línea sea la única opción.
¿Está listo para dominar su categoría en comercio electrónico?
Estas son 5 formas operativas para vencer la dependencia de Amazon para hacer crecer su marca de alimentos y bebidas. Pero para dominar el comercio electrónico, deberá transformar su marketing para conectarse con su audiencia, convertir el tráfico en clientes y crear defensores de la marca.
Si está listo para dominar su categoría en el comercio electrónico, pero no está seguro de qué cambios debe hacer en su comercialización, es posible que pueda ayudarlo. Comuníquese conmigo en SparkPPC – Especialidad en Mercadeo y Consultoría de Alimentos y Bebidas para una llamada de estrategia uno a uno.