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Mother Shopping

3 sugerencias para vender al segmento hispano

En este artículo se presentan algunos aspectos generales sobre las decisiones de compra que hace el segmento hispano, es decir, el mercado latino, relacionado con productos de consumo masivo.

Ir de compras puede ser una ‘salida en familia’.

En primer lugar, considerar que para el segmento hispano, ir de compras se puede equiparar a una ‘salida en familia’, ya que la mayoría de las compras se realizan con los miembros de la familia más cercanos. Por ello, existen distintos participantes y roles en el proceso de compra.

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Generalmente, el ama de casa es quien toma la decisión principal (sobre todo de categorías como alimentos, cuidado del hogar y ropa), aunque en ocasiones se consulta la opinión de los esposos, quienes avalan la decisión. Los hijos juegan el papel de influenciadores, en particular para marcas americanas que tienen etiquetas en inglés.

Algunos puntos a considerar sobre las decisiones de las amas de casa latinas:

Variables que toman en cuenta: precio, empaques (etiquetas) y marca

Las amas de casa latinas prefieren los establecimientos donde hablan español.

Las amas de casa latinas se sienten con mayor confianza al realizar compras en establecimientos donde hablan español, son más leales a marcas que conocen y les ofrecen el desempeño que ellas buscan. Prefieren sabores que remitan a su país de origen y gastan más en alimentos que el mercado general.

Otro aspecto que define la manera en la que compran alimentos las amas de casa latinas es la incursión que están teniendo a fuentes de trabajo. Por ello se ve una tendencia a combinar dos aspectos:

Tradición y practicidad

Por el hecho de mantener los recuerdos y apelar al país de origen, más allá de si son comidas saludables, predomina la búsqueda de consentir a la familia a través de los sabores. Sin embargo, mucha de esta comida implica tiempo para prepararla, de tal forma que se ve una tendencia por incorporar alimentos ‘semi-preparados’ que sean prácticos y permitan optimizar tiempos. En este sentido, los congelados se ven como una categoría que tiene buena aceptación como un ‘complemento’ (más no como el plato principal).

Otros artículos que les interesan a las amas de casa

Otros artículos en los que más gastan son aquellos enfocados a satisfacer necesidades y gustos de la familia, en especial para los hijos, por el hecho de ‘ofrecerles’ lo mejor: ropa para niños y bebés, zapatos deportivos y servicios de teléfono, en particular, larga distancia para mantener comunicación con sus familiares fuera de Estados Unidos.

Cómo influir al segmento hispano en su decisión de compra:

Una manera de influir al segmento hispano es a través de la comunicación. Los aspectos más importantes a considerar son:

1. Generar mensajes especialmente para ellos

No solamente traducir los textos dirigidos a mercados no hispanos, sino considerar el país de origen que predomine en la zona que se quiera lanzar una campaña.

2. Comunicación emocional

Es un mercado que se mueve más por la ‘nostalgia’ y las emociones, de tal forma que enfocar mensajes que tengan mayor contenido emotivo serán mejor recibidos por todos.

3. Contacto personal

Ya sea en puntos de venta o vía telefónica, el consumidor latino demanda las relaciones personales para mantener cercanía con las marcas y con los negocios.

Mantengan cercanía con los consumidores latinos a través de medios digitales.

Así mismo, se debe considerar que este segmento cada vez tiene mayor contacto con la tecnología, ya que se mantiene en constante comunicación con su familia, por lo cual, las plataformas digitales toman mucha relevancia. Es un segmento que recurre a las redes sociales y a los mensajes de texto por celular. En este sentido, es recomendable que las marcas mantengan cercanía con los consumidores latinos a través de medios digitales, y las redes sociales son una herramienta que pueden capitalizar. De igual manera, contar con páginas web tanto en español como en inglés, es fundamental para mantener el dialogo con los consumidores.

Con relación a los dispositivos móviles y celulares, también se ve una tendencia por adquirirlos, ya que, además de la comunicación que puedan mantener a través de ellos, es una manera de demostrar cierto nivel de ‘estatus’ y de progreso económico.

Acerca de Rosario Zavala

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Consultora en investigación de mercados basada en puntos de vista. Tiene experiencia de siete años en planeación y ejecución de estudios cualitativos. Rosario ha participado en la toma de decisiones y desarrollo de estrategias de mercadotecnia en varias categorías. Actualmente es Gerente de Proyectos en LEXIA.

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