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Por qué el valor agregado mejora la ventaja competitiva en las tiendas

En estos momentos, cualquier producto en el mercado cuenta con competencia directa o indirecta. Esto hace que tengamos que ser muy creativos para ofrecer un valor agregado que nos ayude a posicionar una marca, hacer crecer nuestro espacio en los supermercados y, sobre todo, que nuestro producto o servicio esté continuamente en el carrito del consumidor y sea comprado de forma recurrente.

Normalmente vemos que la forma como la competencia reacciona con más frecuencia es bajando el precio a su producto o creando promociones para desplazar inventario casi rematándolo, dando mayor número de unidades por el mismo precio.

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Estas acciones son tóxicas para las marcas y la categoría, ya que una vez se acostumbra el consumidor a obtener el producto o servicio a un precio reducido difícilmente se puede volver a tener a precio regular ya que el mercado se ha acostumbrado a ello, afectando su valor real.

Se debe analizar cuál es el motivador por el que el consumidor nos prefiere sobre otros, cuáles son los valores en los que su impulso de compra llevó a consumir mi marca versus la de mi competencia y con base en eso, entender cuál es el ADN con el que puedo trazar un mapa de acción.

Una vez comprendidas las fortalezas, debo comenzar a crear un esquema que le genere al consumidor valor agregado sobre mi producto, es decir, encontrarle virtudes a lo que yo ofrezco y que antes el consumidor no veía; debo desarrollar un valor adicional al valor por el cual se consume y sobre eso mostrar mi ventaja competitiva.

En la batalla de los anaqueles, el precio no lo es todo. Hoy en día tenemos un consumidor mucho más analítico, que lee lo que nosotros le decimos, que en el punto de venta investiga utilizando su dispositivo móvil cuáles son los puntos a favor, pregunta en las redes sociales por recomendaciones y sobre todo investiga sobre la información que la marca está ofreciendo.

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La clave de este desarrollo de valor agregado para generar nuestra ventaja competitiva está en descubrir todas las aplicaciones adicionales que se pueden tener y encontrar nuevos nichos de mercado para el mismo producto.

Al tener esto bien ubicado nos permite reducir el riesgo de entrar en prácticas donde sólo por precio se tome una decisión e incrementa los chances de decirle a nuestro consumidor: “mira, además de mi promesa básica, también ahora puedo darte un sinfín de cosas que no habías visto de mi”.

Como conclusión, es más sencillo encontrar nuevos usos de nuestro producto o servicio a tener que abaratar el valor percibido del mismo para cerrar una venta.

El trabajo consiste en crear esa historia que el consumidor entienda rápidamente y sobre todo, que en su percepción vea que el producto que se lleva tiene mayores aplicaciones que las que originalmente tenía consideradas.

Acerca de Alfonso Berthier

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Empresario Mexicano que por más de 20 años se ha destacado por su capacidad para desarrollar exitosamente nuevos proyectos, Su especialidad es tecnología aplicada al mercadeo de la industria alimenticia. Alfonso es CEO de LatinBag.com empresa enfocada a la distribución de alimentos alrededor del mundo.

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