Zanamia

Sea un Súper Jefe de Ventas III

Abasto Staff
En esta edición cubriremos el tema de “accountability” o “responsabilidad”, concluyendo así nuestra serie de tres tópicos vitales para el manejo de personal. Entrenamiento, motivación, responsabilidad.

¿Qué significa accountability o responsabilidad en el trabajo?
Cuando un jefe de ventas es claro en el entrenamiento que ofrece a su equipo, y los mecanismos de motivación son también claros, los vendedores tienen la línea trazada de lo que el manager espera de ellos.

Accountability es simplemente la rendición de cuentas de un plan o procedimiento delineado del cual una persona aceptó ser responsable de su ejecución.

Esta rendición de cuentas ayudará a perfeccionar el rendimiento de nuestros empleados.

¿Por qué?
Si la mayoría de nosotros no tuviéramos que responder a alguien, en muchos casos, haríamos cosas que no beberíamos. Por ejemplo, conducir por encima del límite de velocidad. Pero como existen consecuencias inmediatas, no lo hacemos. Traslademos eso a un escenario laboral.

Un vendedor de calle o de casa, que no tiene que responder a su ‘manager’, que no tiene metas, o no espera consecuencias, puede caer en el peligroso pozo del confort y de esa manera no trabajara tan efectivamente como si tuviese que rendir cuentas. A su vez, este pozo es no sólo peligroso sino también injusto para las dos partes: empresa y empleado.

La empresa pierde dinero y el empleado pierde al ser víctima de pobre ‘managment’ o incapacidad de liderazgo.

Una relación perder-perder
A su vez la ejecución de un plan o procedimiento contribuye a mantenerse enfocado, previene el mal uso del tiempo y ayuda a modificar cualquier área que como jefes consideramos necesita corrección.

Pensemos en un barco que esta fuera de rumbo y nos damos cuenta de esto en un período de una hora, de un día, de una semana, de un mes o de un año. Cuanto más tiempo tardamos en darnos cuenta más trabajo nos dará corregir el rumbo.

Por ello, es aconsejable que esta reunión de rendición de cuentas se haga semanalmente de esa manera corregiremos cualquier rumbo equivocado de forma casi inmediata. Esta reunión es comúnmente llamada “One-on-one” o Uno a uno.

¡CUIDADO! es importante diferenciar ‘accountability’ de auditoria. Muchos jefes cruzan la línea y esto es peligroso. Puede afectar la motivación y la moral de un equipo, hay que tener cuidado de no asfixiar a nuestro equipo.

El plan de trabajo debe ser realísticamente acorde al tiempo disponible y a la capacidad de ejecución sin que sufra el servicio o producto de nuestra empresa.

La supervisión de responsabilidad o ‘accountability’ involucra mucho trabajo, entonces es importante que el manager o gerente disponga de este tiempo para poder ejercer esta supervisión.

¿Cómo comenzar?
Usted, manager o dueño sabe mejor que nadie la realidad y los desafíos que enfrenta su empleado o vendedor en su área de mercado

  1. Propóngase desarrollar lo que usted considera la semana laboral ideal de sus empleados y anote todas las actividades que usted considera un vendedor debe ejercer y cada cuanto, servicio al cliente, visitas llamadas, prospectos y presentaciones, entre otras.
  2. Luego considere el portafolio o cartera de clientes de sus vendedores y determine cuantos clientes realísticamente puede un vendedor atender sin que sufra el servicio.
  3. Junte y cruce toda esta información para poder diseñar una plantilla que tenga sentido cíclico de las tareas que usted necesita supervisar. Por ejemplo un vendedor debe primero conseguir el cliente, luego brindarle servicio, solucionar problemas, mantener su hoja de ventas y prospección al día. Adapte esta plantilla cada tipo de trabajo.
  4. Estructure una reunión semanal donde los vendedores, uno a uno, le presenten esta planilla completada por ellos donde rindan cuentas que hicieron durante la semana, que productos y clientes tuvieron altas ventas, que productos bajas, analice esto con el vendedor. Esto le dará conocimientos más exactos a su vendedor de donde se encuentra y cómo hacer para llegar a donde debe ir. A usted le ayudara a saber más de cerca cómo está el mercado y como se encuentra cada vendedor.
  5. Si grafica estos resultados podrán ver, tanto como el vendedor como el manager, el historial de comportamientos que ayudarán a contestar preguntas, planificar, aprender de su historia, y en consecuencia prevenir.

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