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Sea un Héroe, sea un Súper Jefe de Ventas

En estos momentos, cuando las ventas ni los márgenes están donde deberían, debemos reducir gastos, optimizar desperdicios y perfeccionar el rendimiento de nuestros empleados. ¿Pero, que más puedo hacer como jefe de ventas?

Ahora volveremos a esta pregunta, mientras tanto, me gustaría hacerle otra pregunta, pero conteste con la mayor objetividad posible.

-¿Si no existiera el riesgo de recibir una multa, manejaría más rápido de lo que habitualmente lo hace?
Si contesto NO, felicidades Ud. es la minoría.
Si contestó SI, usted está incluido en la mayoría, según varios estudios.

Vale decir que la mayoría de nosotros si no tuviéramos que responder a alguien, haríamos algo que no deberíamos. Pero como existen consecuencias inmediatas, no lo hacemos.

Traslademos este escenario a una arena laboral

Ejemplo: Un vendedor de calle o de casa, que no tiene que responder a su manager, que no tiene metas, o que no espera consecuencias puede caer en el peligroso pozo del confort, ese pozo es no sólo peligroso, sino también injusto para las dos partes, empresa y empleado.

La empresa pierde rentabilidad, presencia, mercado y, eventualmente, perderá un empleado que pudo haber sido valioso bajo un buen ‘management’. Estos generan innecesarios costos y tienen efectos secundarios garrafales

Bajo este escenario, el empleado no recibirá la compensación ni el entrenamiento que espera de su empresa, de tal manera que se desmotiva, busca actividades secundarias y se transforma en un criticón; en muchos casos, se transforma en un enemigo de su propia empresa. Una relación donde las dos partes pierden.

Un supervisor o manager que mantiene a su grupo motivado, entrenado, desafiado, mantiene a sus empleados contentos.

Esto no es fácil, pero nadie dijo que manejar personal lo era. En realidad, de ser hecho correctamente, creo que existen pocos trabajos tan duros, tan poco gratificantes, y que consuman tanto tiempo como ser Jefe de Ventas.

Ahora, volvamos a la pregunta: ¿Pero, qué más puedo hacer como jefe de ventas?

La respuesta a esta pregunta es muy extensa. Comencemos, entonces, con los tres puntos básicos de un buen Manager:

  1. Entrenamiento.
  2. Motivación.
  3. Rendición de Cuenta, “Accountability”

1. Entrenamiento:

Debe incluir no sólo la preparación de un individuo en sus específicas áreas de trabajo, sino que también debe cubrir áreas comunes a cualquier labor, por ejemplo: habilidades organizativas, manejo de tiempo, profesionalismo sincero, ser pro activo y varias otras condiciones que conforman el entrenamiento integral de un empleado. Es inútil y poco efectivo edificar sobre una base débil, que  eventualmente podrá colapsar. Este concepto aplica a todo plano laboral.

Ejemplo práctico: Un vendedor que no maneja sabiamente su tiempo, que no posee habilidades organizativas, que es negativo y que no posee conocimientos de computación, nunca tendrá la capacidad de atender tantos, ni tan eficientemente a sus clientes como aquel vendedor que posee todos estas cualidades.

Desafortunadamente, las personas hábiles para cerrar negocios se consideran buenos vendedores. Esto es un error, ya que son sólo buenos cerradores. Es muy importante que el manager sepa reconocer estas diferencias. Diferencias que sólo se ven cuando se monitorea con rendición de cuentas, ‘Accountability’, de lo cual hablaremos en la siguiente edición, junto a Motivación a Medida.

Recuerde: NO IMPORTA que tan buen vendedor sea una persona, si no tiene la capacidad de prestar servicio. Eventualmente, la cartera de clientes colapsará e invertirá su tiempo buscando nuevos clientes. Los resultados, entre otros, de esta conducta son la frustración del vendedor y la repercusión que tiene sobre su empresa una inconsistente representación.

 

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